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微商人物访谈之10年实体店老板到社群团购创始人杨乐经验分享

今天故事的主人公叫杨乐,她的创业经历可能与很多创业者类似。

开了10年实体店,因为前夫投资养殖场失败导致负债80万,后来转型进入微商行业,开始卖袜子,一个月销售额能做到180多万。

一次大会上,被一位“贵人”看中能力,邀请成为品牌的操盘手,一开始觉得自己不能胜任,于是不断地学习,去参加大会、看相关书籍、找大牛聊天,这是她成长最快的时候。

微商人物访谈之10年实体店老板到社群团购创始人杨乐经验分享

2018年年底,发现社群团购是一个很好的机会,辞去操盘手职务,全国去找供应方,并创立自己的品牌——鹰眼智选,专门做社群团购。

目前,每个月的销售额在500万以上,在采访的时候,她告诉我们:以前我只顾着低头赶路,不断地开店,现在我知道,看清方向之后再努力,你才能有所收获。

杨乐是从微商转型做的社群团购,她对微商和社群团购都有比较深入的见解,于是我们邀请到了她,听她说说,从实体店老板,到社群团购每个月做到500多万的业绩,她的经验和见解:

1、微商的发展:
一起微商:社群拼团是不是微商必然要走的一条路?

微商人物访谈之10年实体店老板到社群团购创始人杨乐经验分享

A1.杨乐:我觉得微商是单品类,所以它会去通过各种途径包装它的品牌;社群团购则是全品类,我们不会去死磕某个产品,这个产品不一定是我们生产出来的,塑造品牌价值的事情不归我们干。

我们只是去做一些被市场教育的差不多的品牌,比如宝洁、联合利华生产的,这些品牌大众已经有认知了,我们找到他们合作,比市面低一点价格卖给大家,我们从中赚取差价,我们不负责教育消费者。

所以说,微商是否会必然走上社群拼团这条路我不敢说,因为现在有的微商品牌依然做的很好,因为他们从一开始就把自己定位得很好,产品质量也不错,从线上走到线下,开了实体店。

但是我想说,微商可以把社群团购作为一个增量,比如做护肤品的微商品牌,可以去做日化产品,或者家纺类。

以前做微商,把一个产品卖给一千个人;现在要换过来,把一千个产品卖给一个人,它的逻辑应该是这样。

2、新团长注意事项:
一起微商:新人做团长,要注意避开哪些坑?

A2.杨乐:按照以往的经验,新人做团长最要避开的坑是售后,因为有的新团长为了成交用户,就承诺很多东西,比如多长时间发货,自由退货等。

但是这些标准,我们是要根据每一个品牌的团品来规定的;如果团长随便给用户承诺,到时做不到,轻则会失去这个用户,重则会引起投诉,赔偿等,所以这是首先要注意的。

3、怎么建群:
一起微商:普通团长怎么建群?怎么发展群成员?

A3.杨乐:普通团长建群要分为2类人来讲,一类是做过微商的,他们是有底子的,特别是做了几年的微商,他们的好友一般在1500人以上;另外一类是没有做过微商的,就是一个普通人的微信,他的好友数会在150~450人左右。

如果微商去做团长并不难,他的微信有这么多好友,并且好友都知道他是卖货的。他再从这1500人之中往群里拉100~200人也不难。

如果是小白(没做过微商),我们针对小白来讲,他刚开始拉群,他的群人数虽然很少,但都是他认识的,是同学或者是亲人好友,在微信中,会强调几个关系:1.弱关系,2.中关系,3.强关系。

父母和兄弟姐妹还有好朋友自然是强关系,但在做社群团购,我们更需要的是中关系,小学同学、初中同学,在某个大会认识加了微信的,这些认识的,但是很少有联系,就是中关系。因为中关系,占你的好友人数最多,跟你的圈子重合度更小,也有一定的信任度。

小白如何建群?首先要拉到100人,用你的方法拉到100人,可以发动自己的强关系,比如老公、弟弟、闺蜜等,我发动他们一人帮我拉5、6个人进群;我可以这么跟弟弟说:弟弟,帮我拉10个人进群,要女生不要男生,你跟朋友这么说:我姐要做团购了,进群看到啥喜欢的,直接找我姐买不用去商场买,更加实惠。我就帮他编辑好一段文字,要怎么跟朋友说,因为我们做这个事不是骗人的,确实能给人带来实惠。

你也可以一开始给好友发送消息说:我要做团购了,你看下是否方便进群,方便就回复1,我拉你进群。这样说,第一你尊重人,第二你告诉别人你在做什么,一般这种好友同意进来,退群就很少了,这一步你要拉到40个人进群。

这是第一波进群的,如果你找了5个强关系的人帮你拉群,包括你自己拉进来的40人,这时群里已经有70~80人了,然后你再群发一次,这时就是用弱关系的时候了,群发信息可以是这样的:我是杨乐,是一名宝妈,我现在想要做某个品牌的团购,主要有哪些产品的,我想邀请你进我的群帮我指导一下,你看你方便吗?方便就请回复:666

群发的人里面会有一部分人不回复,也有一部分人他可能对这个感兴趣,或者对你印象比较好,他也会进群,这时你的群种子用户应该在100~150人之间。

建完群就该开始运营了,运营群至少要有3~5个微信号,可以用这些号在群里咨询商品,活跃气氛,比如:这个果子甜不甜呀。这就属于撩群的一种技巧。

有了种子用户,我们可以通过9块9的引流方式拓展用户。我们之前就用过这种方式引流,用一张给小孩子盖的空调被,我们拿到最便宜的出厂价是17块,开团价是39.9块,然后我们在群里搞活动9块9包邮,但是有条件的,想要获得9块9的资格,就要拉5个好友进群,这样算下里,每个用户的成本是1块5。这也是发展用户的方法。微商人物访谈之10年实体店老板到社群团购创始人杨乐经验分享

4、退款和售后问题:
一起微商:退款和售后的问题,是由平台方还是供应方解决?

A4.杨乐:平台肯定是要有售后的,一般是由团长统计给平台方统一做售后,比如鞋子的码数小了,想换个颜色,又或者是退货,都由团长提交给平台处理。

5、社群营销技巧:
一起微商:有没有一些社群营销的小技巧,可以提高用户的留存率和提高销量的?

A5.杨乐:在运营社群的过程中,营销上关注一个点,就是:男人“好色”,女人“爱占便宜”。

男人爱看美女,女人不管多有钱,但是买东西还是想便宜一点,所以在群里卖东西要突出优惠,比如我知道我群里90%是女性,那我就会从女性的角度去思考,她需要什么?她老公需要什么?她孩子需要什么?从这些需求点去发挥就好了。

而且在群里面还要闲聊,比如谁离婚了,谁出轨了,这些八卦,因为无论什么女人,天生是对这些话题感兴趣的,很容易感同身受。

如果一个群,90%的人都跟你一样是个宝妈,你肯定很愿意在里面讲话,因为特别容易找到共鸣,并且你说的话很多人在听,因为人都是有倾诉欲的。这样将社群塑造成一个有温度的社群,而不是一个冷冰冰的卖场,留存率自然就高了。

6、社群团购平台的运作:
一起微商:能不能介绍一下平台的分工和一天的工作流程是怎样的?

A6.杨乐:内部分工的部门主要有3个:运营支撑部、采购部、市场部。运营部的工作包括了美工、文案和拍摄;

采购部的工作有选品和打样品,采购部把产品给到运营部,运营部就可以去准备素材,包括拍摄,写文案包装等;素材给到市场部,市场部做出开团安排,这是平台内部的一些工作流程。

说一下团长的工作,我们在全国各地都有团长,很多团长是兼职做的,平台跟团长沟通会有2个群,一个是素材群,另一个是沟通群,沟通群是沟通每天的开团安排,以及说一下哪些产品卖的好,主推哪些产品;素材群就是每天在群里发送开团产品的营销素材,团长可以直接把素材转发到自己群里。

7、谁来下单:
一起微商:现在团购是由团长统一下单的吗?消费者是否可以自己下单呢?

A7.杨乐:我们系统有2个种方式下单,第一种是团长下单,第二种是消费者自己下单;但是场景不一样,如果是团长下单,比如我有一个产品卖99块,团长的利润可能是23%左右,那团长的拿货价就是77块左右,团长收到客户的99块,进去系统下单,只需要77块,剩下的22块团长赚走了。

但是,如果每天的订单数很多,团长忙不过来,这时候就可以让客户自己下单,团长把自己的二维码发到群里,让用户扫码下单,那团长的差价怎么赚呢?

这就要看公司设定的返佣时间了,比如说公司设定的返佣时间是15天,那用户下单15天之后,除去退货的部分,系统就会把对应的佣金打到团长账户。

所以,两种方式都可以下单,只是场景不一样。

8、社群团购的不同之处:
一起微商:做社群团购和在一些大的社交电商平台上分销产品有哪些不同之处?

A8.杨乐:这方面实际上我们有研究过,那些大平台,他们是多个SKU,比如有上千个SKU,并且上架很长时间都不下架的,所以它的运营逻辑是不下架;而社群团购,一个商品它可能只是上架一段时间,很快就下架了。

第二,有的大平台有很高的邀请奖励金,比如邀请新人购买399的大礼包,然后邀请人能够赚到150或者200,很多人是奔着这个礼包去的,但是赚到这些钱之后,后面的销售,他就不管了。但是以后你的团长就不是你的了,被这个大平台吸走了,你只能赚一笔钱,却无法继续经营。

除此之外,做社群团购,还有一个很重要的点,就是作为生活向导,比如在一个微信群里,在3月份还冷的时候,我们就开始卖夏天防蚊的东西了,这些东西其他平台不会那么早去卖,用户在群里面就会感觉到有温度,粘性会更加强。

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