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“社群零售”赋能“实体门店”3个月增收450万,案例复盘!

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开门见山直说吧,今年就三个风口:短视频带货、直播带货、社群零售。前面两个很好理解,全世界都在搞,但是“社群零售”凭什么?

“社群零售”赋能“实体门店”3个月增收450万,案例复盘!

很简单,无论你在哪里做流量,最终肯定绕不开微信,社群是可稳定产出、规模扩张、反复低成本转化的最佳带货场景,没有之一,所以你们懂的。今年N多快手主播、抖音达人有了风险意识,开始导流到微信,拉群做社群带货。

注意,说的是社群零售,非团购。零售玩的是促销活动、客情,团购玩的是供应链,逻辑截然不同。

今天要说的,是身边的真实案例。三个月前,一兄弟被拉进一个年销售10亿,全国三百家门店的服装企业(大多分布在2-5线城市、男女装/箱包配饰为主,客单200+),负责该公司的微信渠道销售业务。

当时他们的想法很简单,利用微信留存20%的老客户,让他们多买一次,马上就能增收2个亿,这个隐性收入往往被线下企业强行集体忽视,不是他们想不到,而是需要“机制保障+强运营支撑”,动辄让几百家店铺保持步调一致,不是个容易事。

都是老司机,思路比较清晰,这哥们先跟老板要了一块区域做试点,用18家门店打版,完事再复制,扩张。

人,是今年4月份进去的,距今4个半月,业绩如下:打版门店18家,测试社群数量30个,覆盖合计27000名客户,第一个月启动,成交60万;第二个月成交90万;第三个月成交300万。其中,单群最高产出21万/月,大促最高产出6万/群。数据还可以,但并非终极目标,他们把线下门店“线上化”进程,分成三个阶段,如图。

“社群零售”赋能“实体门店”3个月增收450万,案例复盘!

第一阶段:将门店能覆盖到的客户(无论新老),一律加到微信,拉进微信群,目标有且只有一个:激活客户到店。注意,实体店搞社群,并非直接在群里卖货,而是将线上客户拉进线下门店,道理都懂,实体店有门店背书,在优化店内服务的同时,只要增加到店人数,就能提高销售业绩。

第二阶段:因为门店覆盖半径有限,所以第一阶段显然不适合做裂变,搞一堆全国客户,当地无门店承接,行不通。第二阶段一边复制样板市场,一边裂变全国用户,冲量。

第三阶段:当全国门店形成标准化的社群运营体系与线下接待服务体系,再做精细化运营,将所有用户按消费金额分级管理(如一人一群),提供各种个性化服务(如形象顾问),提高单产(即传统的CRM管理)。

以上,只是他们的长远规划,对于线下企业来说,做好第一步“拉群→留存→激活”,做好“激活客户到店”这一件事,就能立即增收,立竿见影。标题“3个月多卖450万货”,也仅仅是做好第一步的结果,不得不说,线下生意还是很有想象力的。

3个月多卖450万货,具体怎么做?一张图概括。实际上看图也没卵用,你得知道内在逻辑。

“社群零售”赋能“实体门店”3个月增收450万,案例复盘!

 

Q1 如何获取种子终于并邀请进群?

做过企业咨询、顾问的朋友都知道,作为一个外来者,你刚入伙就要发号施令、调兵遣将、大刀阔斧改革是很难的。除非你能马上做出成绩。所以,这哥们一入职做的第一件事是“派DM单张,免费送袜子”拉群,2小时吸粉400多人,做出效果后各门店店长纷纷拉老客进群。

活动现场

1、为什么是袜子?

①实用,受众广。②无明显价格感知,即便3.5成本的袜子,也不会LOW。

2、DM长啥样?

不用多想,直接模仿就可以了。他们的DM直接效仿优衣库,单页包含:活动信息,款式信息,袜子券二维码等信息,如图。

优衣库DM单张

效仿优衣库设计

3、店内外如何联动?

不是说把客户拉到店里领完袜子,加上微信就完事了,人都进门了,肯定是卖一单算一单,从人员配合、门头陈列、动线设计、服务配衬四个维度展开。

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Q2商家如何运营客户社群

在大多数人眼里,社群是这样的。

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实际上,并不是。根据关系与利益,社群可以分4种(弱关系轻利益没有探讨价值),每种关系对应不同社群,如图。

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在需要大规模复制的商业项目里,商家与客户不可能变成强关系(KOL/KOC群除外),既然如此,就不要整天琢磨如何与客户发生强关系了,不花时间搞不定的。线下门店搞社群,唯一要做的是——设计频繁的让利活动,用利益吸引社群客户从线上走进线下门店!

所以,这哥们将新老客户拉进群后,设计了一大堆让利活动,例如每天签到,每周抽奖、每月会员福利日、逢年过节幸运日等,把社群客户拉进门店。

 

Q3如何用活动将社群成员拉进门店

 

复盘案例1:大周期活动,五一卡券包

1、玩法:5.1元换购价值230元礼包,内含赠品与组合优惠券。

2、策略:顾客支付5.1元参加活动等于提前支付了成本,加上五一黄金周,直接提升到店人数。

3、执行:店长在朋友圈与社群发布求助文案,吸引老客户参与并提醒到店领取、使用卡券包。

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4、成果:5天引流到店活动,为18家门店增收80万。

复盘案例2:大周期活动,每月会员日

1、玩法:利用会员专属特权,提升到店人数。

2、策略:每月定期针对会员展开抽奖、返利、免费送、买一送一等的特殊优惠活动,体现会员优越感。

3、执行:4天预热,群内刷屏造势,店内消费拍照发群做客户见证,提高会员忠诚度。

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4、成果:2天活动,为3家门店增收10万。

复盘案例3:小周期活动,每周五福利日

1、玩法:在社群发布试穿任务,到店试穿衣服并与店员合影即可获得超级赠品(高品质+高颜值自家或他家产品)与优惠券。

2、策略:将“促销”变成“线下打卡游戏”,试穿即销售。

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3、成果:每周为18家门店增收18万(持续收入)。

五花八门的活动太多,不一一列举,目的有且只有一个,通过运营社群将客户拉到门店,利用门店的互动+服务+强体验,多卖货。三个月做下来,他们积累的数据是:社群到店客户转化率能做到30%+,这就很恐怖了,要知道普通门店可能也就5-10%。

细想一下,社群结合门店确实能孕育出一条全新的购物路径:想象一下,你生活在三四五线城市,平时活动半径不大,在这家店消费过,对他们的产品风格、品质、价格有所了解,与门店店长也打过交道,甚至还在门店组建的社群里说过话,生活或多或少有交集。当你心血来潮想买件衣服,或逛到这个商圈,你会怎么做?相信大部分人一定会顺道去这家店看一看,打个招呼。一个神奇的化学反应就此诞生,你可以称之为“新零售”或“微信赋能”。

好了,今天的文章到此结束,意犹未尽的老铁请留意今后分享的干货。

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